Эксклюзивное право продажи недвижимости

Для чего нужен эксклюзивный договор?

Эксклюзивное право продажи недвижимости

Для чего нуженэксклюзивный договор? Такой вопрос задает абсолютное большинство собственников недвижимости, выбирая форму сотрудничества с риелтерскими компаниями. И проблема многих консультантов в данной сфере в том, что они не могут грамотно донести до клиента все выгоды, которые он получает от работы на эксклюзивных условиях.

Елена Земцова, управляющий партнер компании Delta estate, рассказала порталу Move.ru о том, почему собственники в первую очередь должны настаивать на заключении эксклюзивного договора, и как агентства недвижимости работают такими объектами.

Многие собственники не хотят связывать себя эксклюзивными обязательствами, что противоречит главному принципу рынка – интересны в первую очередь те объекты, которые смогут принести наибольшую доходность.

Для этого необходимо проанализировать объект и его соотношение с рынком, выявить его плюсы и минусы и разработать стратегию продвижения, что требует привлечении специалистов разных направлений в компании.

Это не значит, что агентство откажется работать на не эксклюзивных условиях. Объект в любом случае занесут в базу и дадут в рекламу, но индивидуального продвижения на рынке не будет.

А именно это необходимо для процесса реализации объекта, особенно в случаях, когда продать нужно срочно. Поэтому если брокер настаивает на заключении эксклюзивного договора, он действует в первую очередь в интересах собственника.

Топ-5 в пользу заключения такого договора:

1. 100% отдача и гарантия результата
И собственник, и брокер преследуют одну цель – реализовать объект. Причем сделать это максимально быстро и на выгодных для обеих сторон условиях.

Эксклюзив – гарантия того, что брокер потратит намного больше усилий, времени и средств на работу именно с вашим объектом, а реклама приобретает организованный характер.

Эксклюзивное право продажи – это лучшая мотивация для риелтора, ведь он может быть уверен, что получит свое вознаграждение за работу.

2. Абсолютный приоритет
Вы и ваш объект в приоритете как в рекламе, так и на встречах и показах покупателям.

Вы можете быть уверены, что объект активно продвигается через разные рекламные каналы: всевозможные доски объявлений, прямые рассылки потенциальным клиентам, реклама в социальных сетях и с помощью наружной рекламы.

Практика показывает, что агентство всегда готово тратить намного больший рекламный бюджет на свои эксклюзивы. Увы, неэксклюзивные объекты идут по остаточному принципу.

3. И еще раз о продвижении
Странно, но факт: большое количество работающих с вашим объектом агентств вовсе не означает большое продвижение. И снова причина в заинтересованности брокера. Если объект находится в работе уже у 10 агентств, то никто не будет сосредотачивать всю свою рекламную деятельность на его продвижении, т.к. на рынке это уже имеет стихийный характер.

4. И о других агентствах
Эксклюзивный договор не означает, что другие агентства недвижимости не смогут заниматься вашим объектом.

Сегодня очень распространена практика кооперации между брокерами и агентствами в поиске покупателя. задача – выполнить свои обязательства перед клиентом, т.е. реализовать его недвижимость.

Если покупатель на ваше помещение есть в другом агентстве, брокер все равно найдет его.

5. Вы профессионал, и вы знаете, какой результат требовать
Эксклюзивный договор – это взаимные соглашения и обязательства. Да, вы вынуждены полностью довериться одному агентству и ждать своего покупателя или арендатора.

Но и брокер обязан предоставить конечный результат, который зафиксирован в договоре, иначе не получит свое вознаграждение. Поэтому вы вправе звонить 24/7, чтобы получить отчет о продвижении объекта.

Собственники думают, что эксклюзивное право продажи дает брокеру возможность расслабиться и спокойно ждать покупателя, не опасаясь конкурирующих агентств. Это совершенно не так! Для брокера эксклюзив – это не привилегия перед конкурентами, а большая ответственность перед клиентом.

Поэтому, если вам предлагают подписать эксклюзивный договор, то перед вами профессионал, кредо которого – быстрая работа на результат.

Конечно, право решать, подписывать эксклюзивный договор или нет, всегда остается за собственником недвижимости. А задача брокера лишь показать клиенту, какую выгоду он получит, согласившись на такие условия. Но здесь важно отметить, в работе важно – это создание доверительных отношений между продавцом и консультантом. Без взаимного доверия любые доводы будут бесполезны.

Источник: https://move.ru/blog/dlya_chego_nuzhen_eksklyuzivnyy_dogovor/

Эксклюзивный договор, выгода для продавца недвижимости

Эксклюзивное право продажи недвижимости

                                          Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?

Заблуждение 1: Я предпочитаю не эксклюзивный договор, в этом случае я получаю большую экспозицию.

Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается не эксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на не эксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.

Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора.

На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир – это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.

Заблуждение 3: Я не хочу быть запертым на срок действия договора на 90 дней.

У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству.

Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры.

Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс.

Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.

Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд.

Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены.

Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме).

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала.

Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.

Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство.

Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего.

Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.

Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы.

Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление не эксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:

1. Создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта.

2. Предпродажную подготовку квартиры.

3. Продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом.

4. Организацию и проведение Дней открытых дверей.

5. Привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости.

6. Переговоры в Ваших интересах.

7. Полное сопровождение сделки.

Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.

Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность.

При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.

Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры.

При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости.

В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.

Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры.

Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.

Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу.

Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать.

Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением.

В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.

Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя.

Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения.

Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.

Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на не эксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им.

Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты.

Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.

Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал?

Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.

Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю?

Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах.

Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д..

Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.

Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде.

Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее

Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта.

Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей?

Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев.

Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры.

А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта – это прямые затраты для кампании.

Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней – это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке.

Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него – это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры.

Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням.

Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

 С уважением агенство недвижимости   КРАСНАЯ ЛИНИЯ

Источник: https://www.ds26.ru/news/1634425/

Продаем квартиру в Москве: договор с риелтором на эксклюзивное обслуживание. Что запрещено и что разрешено продавцу. Кто в выигрыше – собственник или посредник?

Эксклюзивное право продажи недвижимости

Продажа вторичной квартиры – одна из самых массовых и самых востребованных на рынке услуг. Предлагая ее клиентам, агентства недвижимости настаивают, чтобы между ними и клиентами был заключен так называемый «эксклюзивный договор». Что это такое, какие преимущества он дает и какие обязательства налагает на стороны процесса – с этими вопросами разбирался обозреватель журнала Metrinfo.ru.

Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.

Термин, естественно, активно используется в коммерции: расхваливая свой товар, продавцы любят поговорить о его эксклюзивности. Но исследуемая нами ситуация иная – эксклюзивный договор предлагают заключить владельцам любой недвижимости, даже самой затрапезной.

А объявить пятиэтажку где-нибудь в Бирюлево «исключительной» – на это не хватает духу даже у самых раскрепощенных господ из риелторского мира. Так что эксклюзив в нашем случае означает другое – исключительные права агентства на продажу данной квартиры. И это обстоятельство налагает на противоположную сторону определенные обязанности.

«Клиент, заключая эксклюзивный договор на продажу своей квартиры с одним из агентств, не имеет права обращаться в другие компании, – разъяснила  «Порталу о недвижимости MetrInfo.Ru» Татьяна Вакуленко, руководитель отдела элитной недвижимости компании HomeHunter, партнер Vesco Group.

– А если квартира будет продана без участия данного агентства (не важно – через другую компанию или просто частному лицу), клиент должен будет выплатить штрафные санкции или полную комиссию – в зависимости от условий эксклюзивного договора».

Справедливости ради скажем еще, что считать эксклюзивные договоры выгодными только риелторам неправильно. Польза есть и для клиентов – только она запрятана чуть поглубже. Дело в том, что при «свободном» договоре многочисленные агентства, которым владелец квартиры поручил продажу, соперничают друг с другом.

Потенциальный покупатель, видя подобное разнообразие на рынке, начинает «прессовать» риелторов: снижайте цену! Риелторы в свою очередь переносят это давление на собственника.

И частенько получалось, что продавец в итоге конкурировал сам с собой (через разных посредников) и продавал квартиру дешевле, чем если бы ее реализацией занималось одно агентство – спокойно и без суеты.

…Одним словом, так или иначе, эксклюзивная форма – едва ли не единственно возможная на сегодня на рынке. Продавать «свободно» если и согласятся – то только частники, да и то из числа начинающих.

А что же есть? Опрошенные нами эксперты перечислили несколько статей в законах. В ст. 779 Гражданского кодекса РФ упоминается «договор возмездного оказания услуг». В ст. 1005 ГК – «Агентский договор».

В ней говорится, что «одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала».

Антон Ладыгин, юрисконсульт компании IntermarkSavills, напоминает о еще одной статье ГК – 421-й.

Она определяет, что стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами, и что условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами.

Одним словом, нормы закона весьма «эластичные», всю конкретику оставляющие на усмотрение сторон.

– Реклама объекта в нескольких источниках. У агентства должен быть свой сайт, где можно разместить информацию об объекте. Должен быть доступ в профессиональную базу данных. В настоящий момент наибольшей популярностью среди риелторов пользуется база WinNER. Есть еще несколько посещаемых интернет-сайтов, где необходимо присутствие объекта.

– Организация показов квартиры. Это телефонные переговоры, сопровождение агента при посещении квартиры потенциальным покупателем, дальнейшие переговоры и согласование условий возможного приобретения и т.п.

– Сопровождение самой сделки: организация передачи денег за квартиру, сопровождение процесса подписания договора купли-продажи и его государственной регистрации, участие в передаче квартиры покупателю по передаточному акту.

– В случае если объект продается с условием приобретения другой квартиры (альтернативы), то на компанию должны быть возложены обязанности по поиску и проверке приобретаемого объекта и, соответственно, все хлопоты по проведению сделки по покупке квартиры.

Бывает и такое: на пороге агентства появляется человек, выражающий желание продать «свою» квартиру. Но потом выясняется, что он вовсе не собственник… Нет, речь не о мошенничестве, а о элементарном незнании закона: квартира находится в муниципальной собственности. Значит, перед продажей надо ее приватизировать – и эту работу тоже берет на себя агентство.

Помимо перечисленных – «бумажных» – хлопот, риелторам иногда приходится заниматься и вещами, которые в старом русском языке назывались словечком «рукомесло».

«Бывали и случаи, когда грязные стены в подъезде на первом этаже у лифта красили, – говорит Вадим Волков, частный маклер.

– И подъезд перед показом подметали, убирали, дезодорантом опрыскивали – чтобы кошками не так пахло».

А один из наших консультантов рассказал о совсем необычной услуге: квартира, в которой до этого долго жил, а потом и умер тяжелобольной человек, все никак не продавалась.

Даже несмотря на то, что цену поставили самую привлекательную. Посовещавшись, агент с собственником решили, что все дело – в плохой энергетике, и решили квартиру освятить.

После процедуры, гласят риелторские хроники, объект быстро нашел покупателя.

Цена: смотрим сразу…
Потребителей, естественно, всегда интересует вопрос о цене – и мы не станем тут читателей без причин интриговать. Как рассказали наши консультанты, при продаже квартиры риелторские компании обычно берут комиссию в 3-5% от ее стоимости.

При обслуживании клиента, желающего квартирукупить, риелторское вознаграждение обычно составляет фиксированную сумму (иначе агент станет объективно играть против своего нанимателя – будет заинтересован не снижать цену, а как раз наоборот). Ее размер – 150-300 тыс. руб. Это – на экономрынке.

А в дорогом сегменте, где все цены выше как минимум на порядок, и вознаграждение агента будет, естественно, побольше.

…и чуть внимательнее
К сожалению, при ближайшем рассмотрении от четкости и ясности, наблюдавшихся в предыдущей главе, не остается и следа. Размеры комиссии отличаются – и, как уже догадался проницательный читатель, не в пользу клиента.

Прежде всего, существует скрытая комиссия – это когда риелторы продают квартиру дороже, чем обещали клиенту, и разницу полностью кладут в свой карман.

«Я помню, как мы с моей доверительницей приехали на сделку в агентство недвижимости, – рассказывает Олег Сухов, адвокат, ведущий юрист «Первого Столичного Юридического Центра». – Риелторы нам при встрече подняли стоимость квартиры на 600 тыс. руб., предупредив, что если мы откажемся, они продадут ее другим.

При этом риелторы нас предупредили, чтобы собственнику квартиры мы ничего не говорили. С собственника риелторы получили за сделку 300 тыс., с нас – еще 600 тыс.».

Бывают и другие хитрости. Например, некоторое время назад на рынке громко заявляла о себе компания, обещавшая работать за 2%, – она даже обыгрывала эту цифру в своем названии.

Однако при визите в офис выяснялось, что названная цифра не включает 18-процентный НДС, т.е. стоимость услуги по факту выходила в 2,36%.

Не сказать, что разница сильно великая, однако дело в принципе – обманывать по мелочам тоже нехорошо.

Еще довольно частый прием – повесить ряд трат, сопутствующих продаже, на собственника квартиры. Например, рекламу – присутствие на авторитетных площадках стоит существенных денег, и эти расходы клиенту предложат оплатить из его кармана.

«На рынке действительно сейчас появились системы ценообразования риелторских услуг в виде «конструкторов», когда объявляется минимальный размер комиссии, к примеру – 2%, а потом выясняется, что в этом случае агентство только лишь поставит объект в свою базу данных и будет присылать покупателей (если они найдутся), – говорит Руслан Сейт-Люманов («ЭКО-недвижимость»). – При этом никаких дополнительных расходов на продвижение объекта, никакого сопровождения просмотров объектов, никаких действий по подготовке документов не предусматривается. Если хотите получить полный комплекс – доплатите». Например, если риелторы решат, что нужно организовать расклейку объявлений (а «заборный» метод привлечения клиентов еще очень актуален в риелторском бизнесе), это будет стоить продавцу 15-20 тысяч рублей.

Правоустановки-«заложники»
Еще агентства недвижимости очень любят, чтобы правоустанавливающие документы на продаваемый объект (они же ПУДы) собственник отдал им на хранение.

Степень давления на клиента разная: обычно дело ограничивается глубокомысленными вздохами и осуждающими взглядами на тех, кто передать ПУДы отказался. Понятно, что расставаться с оригиналами документов собственнику очень страшно.

Некоторые агентства от отказавшихся передать им на хранение ПУДы продавцов требуют залог около 25 тыс. руб. залога.

Зачем им наши документы? Объяснение лежит на поверхности: человек, отдавший свидетельство на квартиру, более уязвим. С продажей его объекта в конце концов можно вообще ничего не делать, а потом какие-нибудь деньги содрать – в виде штрафа. «Частник» Вадим Волков рассказывает историю – она нам кажется в высшей степени типичной:

«Продавец заключил эксклюзивный договор с одним из агентств, однако оно практически не предпринимало усилий по продаже. Просто скинуло вариант в общую базу данных и сидело сложа руки, ожидая, что покупатель сам собой найдется.

Однако цена была завышенной, и покупателей объект не интересовал. И вот через знакомых покупатель выходит на объект и договаривается с продавцом напрямую. Продавец, понимая, что платить столь немалые деньги АН в данном случае не за что, идет расторгать договор и забирать ПУДы.

Однако ему говорят: платите штраф. И цена немаленькая – $2000. Или документы останутся в сейфе. А день сделки уже назначен и неумолимо приближается.

Времени для маневра практически не осталось, восстанавливать старую правоустановку сложно, дорого и долго, а квартиры уже подобраны, авансы внесены и все ждут дня оформления сделки. Продавцу пришлось заплатить штраф».

Где такого нет – так это на элитном рынке. «Обычно агентству достаточно копий правоустанавливающих документов, что позволяет определить их чистоту, – говорит Татьяна Вакуленко (HomeHunter). – Оригиналы документов должны предоставляться только на сделку».

На взгляд обозревателя www.metrinfo.ru, это вполне объяснимо: клиенты у элитных агентств другие, «прессовать» их вряд ли получится. На рынке периодически появляются истории о том, как кто-то из риелторов в дорогом сегменте не сдержался и кого-то не туда послал – а после приезжали прокурорские проверки, «маски-шоу» и прочие хорошо известные отечественным предпринимателям «прелести».

Особое мнение

Игорь Боачев, руководитель агентства недвижимости «АэНБИ»:

Эксклюзивный договор пытается привязать клиента, но, как известно: ишака привязывай, а на бога надейся. Так и тут, если в договоре описаны неустойки и сам текст договора направлен на поиск покупателя, подготовку и согласование сделки и расчетов и в конечном этапе получение денег, то пока покупателя нет, о каком, даже частичном, исполнении договора можно говорить?
 

Другое дело – расходы по договору, в том числе реклама. Ну что кривить душой, что агентство – это база клиентов и целая система скидок, массовая реклама, начиная с уток и кончая имиджевой рекламой по ТВ.

Если включить здравый смысл, то, по отчетам в агентствах, большинство клиентов идут с недорогих, но эффективных риелторских ресурсов, которые пополняются общими усилиями и также применяются, и в итоге переходят в сделки. Так вот. Стоимость рекламы одного объекта невелика и для средних агентств не совсем существенна.

Другое дело – большие агентства со значительным числом таких обязательно рекламируемых объектов. Но и тут простая арифметика ставит все на место. Один объект – это недорого. Поэтому у нас в компании расторжение происходит в любой момент на безвозмездной основе.
 

Если … Если не найден покупатель и авансовые или иные предварительные платежи, вплоть до задатков, не перешли в руки собственнику. Тут уже работает положение о неустойке, так как по факту основная часть работы выполнена – покупатель найден, проплачен и зафиксирован. И судебная практика в этом случае на стороне агентства.
 

Еще один взгляд на эту проблему – если клиент идет на расторжение, значит, риелтор не доработал, не до конца выяснил причины продажи и «посадил» человека на эксклюзив со штрафом. Лично мое мнение – риелтор должен получать деньги за выполненную работу, на штрафах далеко не уедешь. 

Источник: https://www.metrinfo.ru/realtors/articles/prodaem-kvartiru-v-moskve-dogovor-s-rieltorom-na.90446.html

Почему продавцу выгодно заключать эксклюзивный договор с агентством

Эксклюзивное право продажи недвижимости

Почему продавцу квартиры выгодно заключать эксклюзивный договор на продажу?
 Кто такой – агент по продаже недвижимости? Агент. Брокер. Маклер. Посредник. Риэлтор.

Звучное и емкое слово “риэлтор” получило значительное распространение в мире, в том числе и в России, хотя мало кто из российских агентов, называющих себя риэлторами, знает, что они нарушают авторское право NAR, защищающее патент и торговую марку.

Впрочем, возможно, существует договоренность между NAR (Национальной Ассоциацией Риэлторов США) и РГР (Российской Гильдией Риэлторов) об использовании этого слова российскими членами РГР. Итак, договариваемся, что слова “брокер”, “риэлтор” и “агент” – синонимы и обозначают одно и то же, а именно – профессионального посредника на рынке недвижимости.

В чем заключается суть риэлторского дела? Допустим, есть продавец недвижимости, который хочет продать некую квартиру. Есть где-то и покупатель, который хочет купить именно такую квартиру, которую хочет продать продавец. Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план.

Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке. Экспозиция – это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это – аксиома и азы маркетинга недвижимости.

 Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?
Заблуждение 1: Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю бОльшую экспозицию. Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке. Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта. У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.
Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора. На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир – это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.
 Заблуждение 3: Я не хочу быть запертым на срок действия договора на 90 дней. У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству. Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры. Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс. Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца. В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.
 Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных. Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами. Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд. Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены. Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме). По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала. Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен. К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.
Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство. Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего. Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.
 Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы. Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:  1. Создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта. 2. Предпродажную подготовку квартиры.  3. Продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом.  4. Организацию и проведение Дней открытых дверей. 5. Привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости.  6. Переговоры в Ваших интересах. 7. Полное сопровождение сделки. Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.
Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность. При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.
Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры. При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости. В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.
Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей. Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО. Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры. Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.
 Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу. Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать. Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением. В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.
Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект. Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя. Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения. Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.
Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им. Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты. Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.
Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал? Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.
Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю? Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах. Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д.. Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.
Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде. Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее
Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время. Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта. Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей? Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев. Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры. А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта – это прямые затраты для кампании. Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней – это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке. Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него – это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры. Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням. Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

Источник: https://hgrant.ru/articles/pochemu_prodavtsu_vygodno_zaklyuchat_eksklyuzivnyy_dogovor_s_agentstvom_/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.