Эксклюзивные права на продажу

Содержание

Получение эксклюзивных прав на продажу от производителя

Эксклюзивные права на продажу

Говорят, что получение эксклюзивных прав на продажу на территории от производителя обеспечивает успех дистрибьютора. Тем не менее, вопрос «насколько они необходимы» остается актуальным.  В чем преимущества обладания такими правами, какие могут быть угрозы, что нужно сделать, чтоб таки стать владельцем данных привилегий, — рассмотрим дальше.

Для того, чтоб понимать, как действовать дистрибьютору и как вести переговоры с производителями приведем преимущества и недостатки предоставления исключительных прав на продажу товара с позиции производителя.

С одной стороны, производитель не хочет давать эксклюзивность только одному дистрибьютору потому, что он не уверен в качественном исполнении возложенных обязательств на него и боится «отдать все в одни руки».

С другой стороны, модель эксклюзивного сотрудничества имеет ряд преимуществ, и иногда они значительно превосходят риски: не попасть в общий прайс-лист без фокуса работы торговых представителей или того еще хуже стать «паровозным» продуктом для дистрибьютора, который активно демпенгует в рознице, продвигая на этом более маржинальный продукт. Наличие одного дистрибьютора делает работу в канале более прозрачной и понятной. Но это для тех производителей, кто стремится управлять продажами на территории, а не просто продавать товар дистрибьютору.

Формирование пакета товара дистрибьютором

Выбор дистрибьютора часто находится между эксклюзивностью на малоизвестную торговую марку и неэксклюзивностью на раскрученный бренд. Практика зачастую приводит к тому, что тот, кто выбирает второй вариант в перспективе теряет больше чем тот, кто первый.

Но в эксклюзиве на небренд кроется другая сложность: если в пакете будут только малоизвестные торговые марки, то компании будет очень сложно выйти на высокий уровень рентабельности продаж, так как для розницы нужен высоколиквидный товар.

Выход — это создать правильный баланс между эксклюзивом и неэксклюзивом в своём пакете товаров, при котором динамика роста прибыли будет опережать динамику роста объема продаж.

Подписывайтесь на telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Как же дистрибьютору получить эксклюзивные права у ведущего или нишевого бренда?

Здесь важно понять, что хотят от дистрибьютора ведущие производители. Это зачастую количественное и качественное покрытие территории. Для них важно качество работы с полкой в торговых точках по их продукту, и дистрибьютору необходимо продемонстрировать свою системную работу с полкой при переговорах.

Существует два варианта

Показать свою работу по одному из брендов.

Так, к примеру, один из дистрибьюторов сфокусировал работу своего отдела продаж на молодой бренд.Территориальные и региональные менеджеры всегда аудировали розницу по своему продукту, включая конкурентов и смежные категории товара.

Они это делали не с целью показать производителю качественную работу на территории, а потому была выработанная такая система работы.

Но показатели были высокими, поэтому производитель сам обратился к компании с предложением о сотрудничестве.

Предоставлять детальную и достоверную аналитику по количественной и качественной дистрибуции для «целевого» производителя по его продукту и конкурентам.

Для этого необходимо проводить регулярный аудит на территории, предоставляя данные о присутствии продукта в рознице, цены и месторасположении. И все это делать в сравнении с конкурентами.

Данную аналитику реальной ситуации представить производителю в виде ссылки на онлайн-отчетность.

Такой подход позволяет показать производителю, что дистрибьютор осведомлен и имеет определенные знания и технологии, которые позволят добиться более высоких показателей по развитию бренда на территории.

Для реализации первого и второго варианта, необходима автоматизация фокусирования работы торговых представителей на каждую торговую точку и достоверная онлайн-отчетность.  Все это реально сделать с помощью продукта IT-КПД, в который интегрируется блок визуальной аналитики.

В целом получение эксклюзивных прав на продажу от производителя служит показателем успешности дистрибьюторской компании на рынке и повышает их обороты и эффективность деятельности. Но не стоит забывать о балансе и системности.

Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.

Источник: https://kpd-expert.com/2016/05/24/e-ksklyuzivny-e-prava-na-prodazhu-v-distrib-yutsii/

12 правил дистрибьюторского соглашения. Внешнеторговый контракт эксклюзивной дистрибьюции

Эксклюзивные права на продажу
Внешнеторговый контракт эксклюзивной дистрибьюции (дистрибьюторское соглашение) – договор с иностранным контрагентом, по которому одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товары у другой стороны (поставщика), осуществлять их реализацию и продвижение на определенной территории.

При подготовке дистрибьюторского соглашения нужно учесть указанные ниже условия, специфичные именно для данного вида внешнеторгового договора.

1. Предмет соглашения. Товары, на которые распространяется дистрибьюторское соглашение. Перечень товаров нужно четко прописать в соглашении, либо в приложениях к нему.

Если соглашение распространяется на отдельную продукцию поставщика, необходимо указать отличительные характеристики товара.

2. Территория действия дистрибьюторского соглашения. Нужно указать территорию сбыта продукции, на которую распространяются положения соглашения.

3. Условие об исключительности.  Дистрибьютор имеет исключительное право сбыта товаров на определенной дистрибьюторским соглашением территории. Поставщик обязуется не поставлять товары другим лицам на оговоренной территории и не пытаться реализовывать их самостоятельно.

4. Контроль за реализацией товаров со стороны поставщика. Отчетность дистрибьютора.

Дистрибьютор может осуществлять реализацию продукции на территории как самостоятельно, так и посредством привлечения третьих лиц.

Необходимо определить порядок контроля поставщиком состава участников сбытовой сети и условия вмешательства поставщика в работу создаваемой системы дистрибьюции. Возможны следующие варианты в зависимости от требуемой степени контроля:

Наименьшая. Свобода дистрибьютора при выборе партнеров и методов реализации продукции. Запрет вмешательства поставщика в деятельность по реализации товаров на территории.

Средняя. Дистрибьютор обязан информировать поставщика о выборе конкретных партнеров и методов реализации продукции. Поставщику при определенных условиях предоставляется право заблокировать работу дистрибьютора с отдельными партнерами и запретить определенные методы реализации.

Высокая. Необходимость получения предварительного разрешения поставщика на выбор партнеров и методов работы.

Помимо вышеописанных ограничений, дистрибьюторское соглашение, как правило, предполагает предоставление дистрибьютором отчетности о деятельности по реализации дистрибьюторского соглашения, а также общей финансовой отчетности дистрибьютора. Мотивами контроля и ограничений часто выступают репутационные риски поставщика, глобальная ценовая политика, соблюдение международной конкуренции, императивных требований в юрисдикции поставщика (санкции, защита конкуренции, антиотмывочное законодательство, иные ограничительные и запретительные меры).

5. Права на интеллектуальную собственность, товарные знаки.  В дистрибьюторское соглашение обычно включают положения о правах дистрибьютора на интеллектуальную собственность, в том числе на конкретные торговые знаки.

Также в соглашение включаются положения о необходимости регистрации на территории дистрибьютора соответствующего товарного знака согласно национальному законодательству.

Иностранному поставщику – обладателю прав на товарный знак для защиты своих прав целесообразно заключить с дистрибьютором отдельный лицензионный договор, зарегистрировав его с положениями национального права дистрибьютора.

6. Рамочные условия поставки.

 В соглашении должны быть четко определены обязательства сторон в отношении поставки и импорта продукции, соблюдение требований таможенного и валютного законодательства, порядка заказа, оплаты, приемки товаров. В этом плане дистрибьюторское соглашение должно включать в себя все условия рамочного контракта ВЭД на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг.

7. Условия о выборке продукции. Планы продаж.

Предоставляя эксклюзивность на определенной территории, поставщик, как правило, требует от дистрибьютора обеспечить определенный уровень продаж продукции в течение срока действия соглашения.

При невыполнении данных правил для дистрибьютора предусматриваются негативные последствия. Это может быть одностороннее расторжение или изменение договора, штрафы, неустойки.

8. Продвижение продукции на территории. Рекламные бюджеты. Дистрибьюторским соглашением определяется, как формируются маркетинговый план, рекламные бюджеты. Участвует ли поставщик в финансировании продвижения товара на территории. Каким образом осуществляются взаимодействия, в т.ч. взаиморасчеты по данному направлению.

9. Техническое сопровождение поставщика. Поставщик обычно предоставляет дистрибьютору консультативную помощь по продукции.

В соглашении крайне желательно прописать гарантийные обязательства поставщика, а также обязательства по техническому сопровождению продукции, работ и услуг в интересах конечного пользователя. Здесь важно зеркально отразить обязательства, которые дистрибьютор и его партнеры будут нести перед конечными пользователями.

Учесть требования по законодательству о защите прав потребителей, поставке запасных частей, эксплуатационной и обучающей литературы, возврат и замену некачественной продукции. 

10. Гарантии по объему поставок и уровню цен на продукцию. Для дистрибьютора важно зафиксировать в контракте определенный уровень цен на продукции, а также обязанность поставщика обеспечить предоставление необходимого количества товара. Невключение данных условий часто приводит к фактической блокировке исполнения контракта со стороны недобросовестных поставщиков.

11. Юридическая защита при нарушениях со стороны третьих лиц.

В дистрибьюторском контракте необходимо указать перечень действий, которые стороны обязуются предпринять в случае нарушения третьими лицами интеллектуальных и иных прав поставщика на территории.

В каких случаях дистрибьютор и поставщик будут обязаны прибегнут к методам правовой защиты, обратиться в судебные и правоохранительные органы. Какая из сторон будет финансировать мероприятия по защите данных прав.

12. Окончание действия. Выход из дистрибьюторского соглашения. Сторонам следует предусмотреть, что происходит по окончании действия дистрибьюторского соглашения. Возвращаются ли нереализованные товары.

Как пресекается использование товарных знаков. Также следует предусмотреть, каким образом каждая из сторон может отказаться от дальнейшего исполнения дистрибьюторского соглашения. И какова цена одностороннего выхода.

Какие компенсации оплачиваются при прекращении соглашения по вине одной из сторон.

Подробнее об условиях внешнеторгового контракта можно прочитать по данной ссылке.

31 октября 2020 года Адвокат, кандидат экономических наук Квирквия Б.А.

Источник: http://tppa.ru/Distribution_agreement.php

Эксклюзивные права на продажу — целесообразность их приобретения – Методический журнал «Международные банковские операции»

Эксклюзивные права на продажу

Многие торговцы придерживаются точки зрения, что они не должны платить за исключительные права на продажу товара. Причина, стоящая за этим убеждением, состоит в том, что торговые компании, поставляющие продукты на иностранные рынки, тратят свое время и деньги и делают это на свой страх и риск.

Реальные же производители товара при этом сами не рискуют. В большинстве случаев производитель не вкладывает ни копейки в иностранные рынки, и торговая компания, как правило, должна принимать на себя все потери, если товар не пользуется спросом.

Исходя из этого, торговые компании считают, что не должны платить за приобретение исключительных прав на владение товаром.

Обычно производитель не хочет давать полное исключительное право какой-нибудь одной торговой компании по причине того, что он не уверен в исполнении определенных обязательств торговой компанией и поэтому не хочет «отдавать все в одни руки».

Торговая компания, в свою очередь, понимает, что производитель абсолютно прав, испытывая осторожность по поводу исполнения обязательств по продаже товара, поэтому, чтобы не оказаться в ситуации, когда производитель вверит экспортный товар торговцу, а тот не оправдает ожидания по поводу продажи товара, необходимо точно определить в соглашении между сторонами то минимальное количество товара, которое должно быть продано на рынке. Если по какой-либо причине торговец (посредник) не оправдает оговоренных ожиданий, производитель будет иметь все права, чтобы разорвать контракт с торговой компанией и найти более подходящего «партнера». В то же время торговец должен показать производителю, что он осведомлен и имеет определенный опыт на экспортном рынке по реализации товара.

Производители обычно совершают одну ошибку: при входе на новый рынок используют сразу несколько каналов, не планируя при этом экспортных цен.

Они и сами пытаются продать продукцию напрямую покупателям, которые обратились к ним, и в то же время приглашают на работу торговцев, у которых имеется опыт на определенном рынке.

Вскоре на рынке образуется огромное количество различных цен на один и тот же товар, и, как результат, конечный покупатель становится очень осторожен в выборе покупки. Будучи слишком жадным, производитель может навредить сам себе.

На рынках в таких странах, как Россия, Китай, Средний Восток, Южная Америка и др., агенты и местные торговые компании играют очень важную роль в облегчении торговли.

Если торговец говорит на одном языке с покупателем, ему, как правило, проще обсудить все преимущества бизнеса с производителем иностранных товаров, чем кому-либо другому.

Торговцы, хорошо известные на местном рынке, — лучшие для сотрудничества.

Иногда торговые компании играют гораздо большую роль в продвижении товара на рынке, чем сами производители, пытающиеся продать данный товар.

По этим причинам производители, стремящиеся проникнуть на новые рынки, должны изучить потребности этих рынков и найти правильных партнеров (торговцев), которые будут работать с конечными покупателями и обеспечивать поддержку, информацию и обслуживание товара.

Соглашение об исключительных правах сначала может быть подписано для маленькой территории, которая затем может быть расширена, если торговец успешен. Иногда исключительные права даются на определенные регионы или географические территории.

Существует множество форм соглашения об исключительных правах. Некоторые из них — длинные юридические документы, другие — размером всего в несколько страниц. Более детально соглашение, обычно предусматривающее все нюансы, касающиеся прав торговца на владение товаром, предпочтительнее для торговца. То же самое можно сказать и о другой стороне.

Производители могут захотеть включить в соглашение множество пунктов, вследствие которых оно может быть не принято.

Так как маржа торговца выше, чем у производителя, существует опасность, что местный дистрибьютор или конечный покупатель могут выяснить, кто является производителем товара, и постараются связаться с ним напрямую, избегая высоких затрат от торговых компаний.

Эксклюзивные права: как их получить и как их защитить

Рассмотрим конкретный пример.

В 1989 году Американская Торговая Компания (АТК) обратилась к Европейскому Производителю оборудования для изготовления кирпича (ЕП) с просьбой поставлять свое оборудование на маленький завод, находящийся в Московской области.

До 1989 года ЕП никогда не продавал свое оборудование в Россию или другие страны, входившие в те годы в СССР. Однако у ЕП был опыт в поставке своего продукта в африканские страны и на Средний Восток.

Когда АТК попросила об эксклюзивных правах, распространяющихся на все советское государство, ЕП, разумеется, будучи осторожным, оценил свои риски и был уверен, что он ничего не потеряет, так как не ожидал, что на его продукт будет большой спрос в связи с холодным климатом в России и неконвертируемостью валюты (рубля).

АТК торопилась с подписанием соглашения об исключительных правах, и ЕП подписал короткое соглашение на определенных условиях, главным из которых было оговоренное минимальное количество оборудования для изготовления кирпича в год (см. Приложение 1).

Президент ЕП был приятно удивлен, узнав, что вместо 20 машин (оговоренный соглашением минимум) АТК продала свыше 100 машин за первый год. Вскоре клиенты из Москвы, а также Киева, Баку, Тбилиси и других бывших городов СССР стали обращаться непосредственно в главный офис ЕП, находящийся в Бельгии, с просьбой о поставке оборудования для изготовления кирпича.

Сначала ЕП советовал потенциальным клиентам связаться с эксклюзивным представителем, АТК, но вскоре стало слишком сложно отслеживать, какие заказы были для СССР, а какие — для других рынков. Многие клиенты хотели обойти АТК, обращаясь к ЕП через третьи страны, такие, как Польша, Чехословакия и Венгрия.

Другие торговцы из Западной Европы, США и Канады тоже появились на рынке, так как у них были покупатели в России, Украине и других республиках, которые хотели покупать оборудование ЕП, но не через АТК.

В 1991 году ЕП получал от 5 до 10 звонков или факсов в день с просьбой предоставить пакет предложений на оборудование ЕП.

Все это плохо сказывалось на экономике. Фабричная цена ЕП составляла $45 000–50 000. Российская цена АТК равнялась $55 000–60 000.

Очевидно, что другие торговцы не могли получить большую прибыль, покупая оборудование через АТК, и хотели совершать покупки напрямую, несмотря на то что АТК предлагала своим клиентам из СССР комиссию в $5000 с продажи каждой партии.

Однажды ЕП даже получил электронный перевод в $1 млн от торговца, который хотел производить закупки оборудования для российского рынка. Перевод можно было обналичить заранее, без предварительного счета-фактуры или контракта. Продавец хотел закупать оборудование только напрямую у ЕП.

А как быть с соглашением об исключительных правах с АТК? Должен ли был ЕП отказаться от $1 млн и посоветовать покупателю связаться с АТК?

Не взирая на соглашение, ЕП продал свое оборудование напрямую торговцу, но заплатил АТК 10% комиссии с продажи. ЕП также совершил много продаж другим торговцам на Российском рынке по аналогичной схеме, игнорируя обязательства по соглашению об исключительных правах.

Иногда с этих сделок платились комиссии, в иных случаях ЕП утверждал, что соглашение не касалось стран Восточной

Европы, на которые не распространялись исключительные права АТК. Только пристально наблюдая за границами СССР, АТК могла быть в курсе поставок оборудования на свой «исключительный» рынок. В тех случаях, когда у АТК были доказательства поставок оборудования на свой рынок в обход соглашения, были выплачены комиссии.

Так как АТК все еще оставался самым крупным покупателем ЕП, производитель был рад сотрудничеству с этой компанией.

Тут возникает следующий вопрос: могла ли АТК обратиться в суд с просьбой разорвать соглашение с ЕП? Теоретически ответ «да», но на практике это было бы не самым умным решением. У обеих компаний была одна и та же цель — проникнуть на рынок СССР, и обе компании добились большого успеха, работая вместе.

Большой обман:
большой завод по изготовлению кирпича

Одним из факторов, вследствие которого ЕП оставался лоялен к своему эксклюзивному дистрибьютору, был проект развития продаж в СССР: проект стоимостью от $12 до $14 млн.

АТК обнаружила местного производителя необходимого оборудования в Москве, который мог принять участие в этом проекте.

Местный производитель способствовал уменьшению стоимости проекта на $800 000 и мог бы помочь проекту ЕП быть более конкурентоспособным в соревновании с производителями Германии, Испании и Франции, изготавливающими похожее оборудование.

К 1993 году проект сдвинулся с очерченных границ к коммерческим целям, но ситуация в России и ее республиках бывшего СССР драматически изменилась. Инфляция истощила рублевый капитал. Если в 1990–1991 годах был экономический бюджет СССР, то в 1993–1994 годах рынки сражались друг с другом, а приватизация сделала процесс продажи еще сложнее.

К 1993 году новых заказов для маленьких заводов, изготовляющих кирпич, совсем не стало. Первая причина этому — инфляция. Вторая — тот факт, что семь местных заводов стали производить подобное оборудование, не взирая на наличие патента ЕП.

Не было никакого смысла обращаться в суд, так как подобное действие не принесло бы никакого результата. Тем не менее ЕП продолжал сотрудничать с АТК.

Европейский производитель, надеясь на продажу не- скольких крупных проектов в России или Украине, продолжал выплачивать АТК комиссии с продаж, совершенных в обход этой компании.

Приложение 1 Образец соглашения между Европейским Производителем

и Американской Торговой Компанией

Соглашение подписано 16 августа 1989 года между Европейским Производителем оборудования для изготовления кирпича (ЕП) (ниже именуемым как «Компания»), с одной стороны, и Американской Торговой Компанией (АТК) (ниже именуемой как «Агент»), с другой стороны.

Вышеупомянутые Стороны согласны с нижеупомянутыми пунктами.

Статья 1: Территория

Под «территорией» понимается СССР.

Статья 2: Товар

Под товаром понимается настоящий и будущий товар из ассортимента прессовочного оборудования, предлагаемого Компанией для продажи.

CERAMA (автоматический пресс) любого типа с литейными формами и запасными частями.

CERAM (ручной пресс) любого типа с литейными формами и запасными частями.

CERADE (машина для разбития кирпича) любого типа с запасными частями.

Статья 3: Видоизменение/изъятие

Ввиду возможных изменений в технологическом или финансовом состоянии очевидно и оговорено, что Компания оставляет за собой право видоизменять спецификации и изымать товар из продаж без каких-либо обязательств или финансовых компенсаций Агенту.

Статья 4: Обязанности Агента

Агент не должен представлять другие местные или иностранные компании, производящие или продающие оборудование для изготовления кирпича. Агент должен создавать соответствующие коммерческие и финансовые организации, а также прилагать все усилия для повышения продажи товара на всей территории, предотвращать копирование товара.

Агент не должен раскрывать никакой технической или коммерческой информации, касающейся товара, которая ослабит его позиции на каком-либо этапе его жизнедеятельности.

Более того, Агент должен обеспечить покупателя всеми необходимыми бумагами, такими, как импортная лицензия, результаты изучения технико-экономических характеристик и др.

, а также содействовать нахождению адекватного финансирования для проекта.

Статья 5: Информация для производителя

Агент должен информировать Компанию о тенденциях рынка, законодательстве той страны, на территории которой товар продается, с тем чтобы соответствовать нормам закона (касающихся наименования фирмы, технических спецификаций, налогообложения и регулирования).

Статья 6: Информация для Агента

Компания должна информировать Агента относительно любых изменений цены, времени доставки и сроков оплаты.

Статья 7: Эксклюзивность

Компания не должна назначать никаких других агентов для продажи товара на территории на неопределенный период при условии соблюдения следующих требований:

Источник: http://www.reglament.net/bank/mbo/2006_4_article.htm

Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

Эксклюзивные права на продажу
Фото с сайта topspeed.com

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом.

Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков.

Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»

Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.

Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.

  • Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
  • Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.

Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е.

эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу.

В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.

Фото с сайта topspeed.com

Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.

Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.

Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.

Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.

Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации.

Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование.

Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.

Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.

Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.

Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара.

В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами.

Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.

Фото с сайта prokazan.ru

Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:

  • В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
  • Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.

Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.

Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.

Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.

В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:

  • При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации
  • Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
  • В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.

Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.

Украинская практика

В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.

Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:

1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.

2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.

Чтобы избежать вышеуказанных рисков:

  • Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
  • В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
  • В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.

Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.

Источник: https://probusiness.io/law/3756-esli-ty-uzhe-ne-edinstvennyy-pochemu-eksklyuzivnym-distribyutoram-bespolezno-gorditsya-svoey-eksklyuzivnostyu.html

Договор на приобретение исключительных прав — Эльба

Эксклюзивные права на продажу

Собственность бывает обычная и интеллектуальная. Обычная — это кофемашина, офисный стол, ноутбук. Вещи можно потрогать, взять в руки. Интеллектуальная собственность — это результат творчества человека: фото, текст, программа, песня, товарный знак. 

Любую собственность покупают и берут в пользование. 

С обычными вещами привычно: заказал кофемашину, оплатил, подписал накладную и забрал со склада. Кофемашина теперь ваша, можно варить кофе для клиентов в кафе.

В интеллектуальной собственности всё более запутано. Юридически интеллектуальная собственность существует в виде исключительных прав, а не как вещь. «Исключительное право» равно «право использовать результат творчества по назначению».

Например, есть программа для обработки заказов в интернет-магазине. На программу есть исключительные права, они у разработчика. Закон называет его правообладателем.

Чтобы пользоваться программой, надо приобрести у правообладателя исключительное право. 

Исключительные права приобретают через один из двух договоров по ст. 1233 ГК РФ:

— Договору об отчуждении исключительного права.

— Лицензионному договору.

Без договора можно зря заплатить дизайнеру или программисту и вдобавок попасть на компенсацию за нарушение авторских прав. Ещё договоры понадобятся, если ваш контент скопируют и уже вы решите пойти в суд за компенсацией. 

Статья: как пользоваться контентом и не нарушать авторские права

В статье рассказываем, на какие случаи рассчитаны каждый из договоров и что обязательно вписывать в текст.

Договор об отчуждении исключительного права

По договору об отчуждении интеллектуальную собственность покупают и забирают навсегда. Все подробности прописаны в ст. 1234 ГК РФ. Документ оформляют письменно, устные разрешения не работают. Договор на покупку товарного знака регистрируют в Роспатенте.

Такой договор оформляют на готовые фото, музыку, паттерны, зарегистрированные товарные знаки. 

После оформления сделки с покупкой делают что угодно: публикуют фото на сайте, печатают логотип на товаре, вставляют музыку в видео, продают программу другим предпринимателям. Интеллектуальная собственность теперь ваша, вы правообладатель. 

Предыдущий хозяин больше не использует интеллектуальную собственность. Если купили иллюстрацию для сайта, художник не может второй раз продать её, например, издательству. Однако он останется автором рисунка и может просить указывать себя таковым под иллюстрацией на сайте.

Если оформляете договор об отчуждении исключительного права, проверьте следующее:

— В тексте подробно расписывают объект интеллектуальной собственности, права на которые продают. Иначе договора как бы нет.

— В предмете договора пишут, что исключительные права переходят в полном объёме. Подойдут формулировки «все исключительные права» или «исключительные права полностью». Без подобной фразы договор считается лицензионным. Значит, пройдёт время и права на контент прекратятся.

— В договоре не должно быть ограничений на использование объекта. Например, опасно условие, что программу передают на год для установки на трёх компьютерах в офисе. Разработчики спокойно докажут в суде, что договор подразумевал лицензионное использование, а не полную продажу. И придётся снова платить за программу.

— Если обе стороны договора организации или ИП, за интеллектуальную собственность обязательно платят вознаграждение. Сумму вписывают в соответствующий раздел. Варианты вознаграждения: разовый платеж, периодические платежи и процент от выручки, которую вы получите от использования.

Лицензионный договор

По лицензионному договору интеллектуальную собственность берут в пользование на определённое время. Правила заключения лицензионного договора можно посмотреть в ст. 1235, 1236, 1237, 1238 ГК РФ. В договоре правообладатель именуется лицензиаром, вы — лицензиатом. 

По лицензии берут в пользование программы, базы данных, товарные знаки, фото, песни, дизайн, тексты, шрифты.

Лицензионный договор составляют в письменной форме. Для программ, которые скачивают с сайта, письменной формой считается публикация оферты. К программам на диске прилагают так называемую обёрточную лицензию — печатают текст на коробке. Если объект лицензии — товарный знак, понадобится регистрация в Роспатенте. 

Лицензии бывают двух видов. Простые неисключительные — лицензиар вправе отдать объект кому-то ещё, кроме вас. Простая лицензия действует по умолчанию. Исключительные — лицензию дали только вам.

Посмотрите в договоре следующее:

— Точное описание объекта интеллектуальной собственности. Без него лицензия недействительна. 

— Как можно использовать объект. Например, пользоваться программой на одном рабочем месте. Или публиковать текст на конкретном лендинге.

Это важно: лицензиат использует объект только способами, прямо прописанными в договоре. Если не сказано, что текст можно вставлять в рекламный буклет, значит, так делать нельзя.

Правообладатель может взыскать компенсацию. Полный список способов прописан в ст. 1270 ГК РФ.

Здесь есть исключение для программ и баз данных. Пользователь может настроить программу, изготовить запасную копию, изучить принцип работы программы. Такие способы разрешены в ст. 1280 ГК РФ.

Срок лицензии. По умолчанию это пять лет.

Территория использования объекта. Без указания — вся Россия.

— Как платите вознаграждение: один раз, периодически или отдаёте процент от выручки. Если обе стороны коммерческие фирмы и ИП, вознаграждение указывают обязательно. Дарить лицензии нельзя.

— Купленную лицензию можно передать кому-то еще, если правообладатель согласен. Это называется сублицензией. Если планируете допустить к программе или дизайн-проекту другого предпринимателя, включите разрешение лицензиара в договор.  

Договоры на передачу исключительных прав в других договорах

Часто бывает, что предприниматель заказывает контент у фрилансеров или в фирме. Получается, сначала надо договориться о подготовке фото, а потом выкупить у фотографа исключительные права. 

На такие случаи в законе есть договоры на создание интеллектуальной собственности, в которые уже «встроены» договоры на приобретение исключительных прав. Надо только выбрать, за что платите исполнителю: продажу или временную лицензию.

С фрилансерами заключают договор авторского заказа — ст. 1288 ГК РФ. Исключительное право на созданный объект интеллектуальной собственности появляется у исполнителя.

Поэтому в договоре надо отдельно указать, что права полностью переходят к заказчику, то есть к вам, и вы их оплачиваете. Можно договориться и о лицензии, так иногда делают в договорах на создание программ.

В общем, как договоритесь с исполнителем.

Статья: как заключить договор с фрилансером, чтобы не было проблем

Заказ у фирмы оформляют договором подряда по ст. 1296 ГК РФ. По умолчанию исключительное право сразу появляется у заказчика. Заказали сайт в студии, подписали акт, заплатили за работу и переход прав — вы правообладатель. Но лучше проследить, чтобы в договор не попала фраза, что права у подрядчика и их нужно выкупить.

Если программу, логотип или текст делает ваш работник по трудовому договору, исключительное право тоже сразу становится вашим по ст. 1295 ГК РФ. Проследите, чтобы не было наоборот — закон это разрешают.

За исключительное право работнику платят вознаграждение. А работодатель должен начать использовать результат работы в течение трёх лет. Кодер написал программу — нужно продать её или внедрить в бизнес в этот срок.

Иначе потеряете исключительное право: оно вернётся к работнику.

Статья актуальна на 28.01.2021

Источник: https://e-kontur.ru/enquiry/1377/exclusive_rights

Исключительное право на производство или продажу чего либо

Эксклюзивные права на продажу

Бизнес идея, связанная с исключительным правом, может быть хорошим выбором для вложения средств и усилий.

Минимальные риски затеряться среди конкурентов, четкое понимание бизнес- стратегии и ограниченный ассортимент товара дадут свои преимущества.

Рассмотрим, что представляет эта сфера рыночных отношений, как можно использовать ее особенности для максимизации прибыли и минимизации затрат.

На чем основываются

Исключительное право осуществления деятельности по производству, продаже чего-либо, принадлежащее одному лицу, группе лиц или государству называется монополией.

Такая рыночная структура основывается на контроле одного крупного игрока над соответствующей сферой деятельности без присутствия конкурентов с аналогичным капиталом, мощностями и правами.

«Одиночество на рынке» обеспечивает защиту от вхождения в бизнес других игроков и помогает компании сохранять преимущественное положение.

Что означает

Это слово происходит от греческих слов «один» и «продано», что означает, что все возможности предоставлены только одному игроку – монополист может играть с ценами: завышать или же наоборот занижать, вынуждая другие компании покинуть рынок.

Рынок монополии характеризуется:

  • уникальным товаром единственного продавца;
  • тотальным контролем монополиста над ценой;
  • невозможностью войти на рынок другим игрокам;
  • несколько сниженным производством продукции относительно конкурирующих фирм, поскольку для рынка это уникальный продукт и чем больше его произведено, тем меньше денег на единицу продукта получит предприятие-монополист.

Монополии несут также и риски: завышенные цены предпринимателей не регулируются, отсутствие конкурентной среды этому способствует.

Часто эксклюзивный продавец завышает цену, чтобы объяснить дефицит (при этом он может не желать реинвестировать средства на повышение производственных мощностей, например, покупку нового оборудования).

Если на рынке есть спрос, значит, нет необходимости повышать качество товара в отсутствии аналогов, поэтому монополист может предоставлять товар не самого высокого качества.

Монополии бывают:

  • естественными – в отраслях, где конкуренция невозможна: железные дороги, водоснабжение, добыча золота, «РЖД», «МОСГОРТРАНС», «Почта России», или же там, где конкуренция экономически не целесообразна (в маленьком городе нет потребности в двух кинотеатрах);
  • искусственными – создается с целью главенства на рынке через подавление конкурентов, именно этот вид уникального права мы рассмотрим далее;
  • закрытыми – защищенными лицензиями, патентами, авторскими правами;
  • открытыми – на рынке будет один поставщик, не защищенный специальными правами, и при этом продукция не будет иметь аналогов по определению, примером будет разработка технологии «тач» компанией Apple (затраты компании не сопоставимы с ценами на производимые технические устройства помноженными на их количество).

Исключительное право на производство и продажу чего-либо может быть удачной бизнес идеей в сфере производства. Эксклюзивные права обеспечат особое положение на рынке, контроль над потенциальными конкурентами, возможности масштабирования географии реализации продукции.

Бизнес идеей монополии в сфере производства может быть покупка исключительных прав на ноу-хау, например в виде приобретения компании (к примеру, стартапа на взлете), действующей лицензии или патента. Если компания готова пойти на большие затраты, можно организовать собственный отдел разработок и исследований.

Примером бизнеса может быть разработка уникального приложения, не имеющего аналогов и конкурентов для Apple Store, затраты на которое будут состоять из времени потраченного на работу и стоимости нематериальных активов, без которых бы не обошлось изобретенное (образование, опыт, мастерство разработчика). Допустим, мастер их оценит в 0 рублей, а приложение будет предлагаться пользователям за 100 рублей и всего его скачает 3 млн. человек – маржинальность примера исключительного права высока, затраты минимальны.

Купленные или разработанные сведения, имеющие коммерческую ценность, признаются секретом производства и охраняются статьей ГК РФ 1446 «Исключительное право на секрет производства».

Срок действия

Уникальное право имеет ограничение по действию для его правообладателей – ровно до тех пор, пока содержащиеся в нем сведения остаются конфиденциальными. При раскрытии секретной информации, продукция может быть скопирована и рынок насытится конкурентами.

Если право пользования секретом производства передается по лицензионному договору, то срок его действия может быть не указан, в таком случае любая из сторон может расторгнуть договор, предупредив другого участника минимум за 6 месяцев.

Как передается

Исключительное право передается договором об отчуждении в соответствии со статьей 1468 ГКРФ.

Приобретателю в полном объеме передается право на секрет производства, при этом секретность сохраняется всеми участниками сделки.

Исключительное право на производство и продажу чего-либо – интересная идея для бизнеса, при этом она может потребовать больших затрат или обойтись бесплатно при наличии собственных разработок.

В таком случае самым главным конкурентом у компании может быть она сама.

Будет это способствовать ее росту или наоборот, сдерживать развитие за счет исключительного положения – будет зависеть от стратегии управления.

19.02.2020

Источник: https://fabricators.ru/article/isklyuchitelnoe-pravo-na-proizvodstvo-ili-prodazhu-chego-libo

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.