Прямая продажа что это такое

Содержание

Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Прямая продажа что это такое

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента.

Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

7 cтратегий продаж в интернете, с помощью которых вы обгоните конкурентов уже через 30 дней

ТОП 5 Убийственных Фраз, Которые Разрушают Ваши Продажи

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/pryamye-prodazhi-5-osnovnyx-pravil-effektivnyx-pryamyx-prodazh/

Что такое прямые продажи? – Руководство

Прямая продажа что это такое

Прямые продажи — это вид продаж, который подразумевает взаимодействие продавца и клиента без участия третьей стороны. Товары реализуют за пределами стандартных точек сбыта в удобном для клиента месте. Например, дома, в офисе, в кафе, онлайн и так далее.

Согласно статистике WFDSA, в 2018 году объем прямых продаж составил 192,9 миллиарда долларов, а в 2015 — 183,6 миллиарда. Это доказывает ежегодный рост и устойчивое развитие индустрии. Сегодня в сфере прямых продаж работает более 118,4 миллионов человек по всему миру.

Преимущества прямых продаж

  • Перспективная бизнес-модель
  • Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов
  • Персонализация
  • Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами
  • Крепкие взаимоотношения с клиентами
  • Высокая маржа

Примерно 46% объема прямых продаж приходится на страны Азии (Китай, Южная Корея, Япония и другие), 32% — на США и 21% на страны Европы. Почему этот вид торговли так популярен в разных уголках мира? Ниже мы собрали основные преимущества:

  • Перспективная бизнес-модель. По данным Всемирной ассоциации прямых продаж (WFDSA), с 2015 по 2018 год объем продаж вырос на 9,3 миллиарда долларов. При этом количество людей, работающих в этой сфере, выросло на 4,2%. Отрасль прямых продаж стабильно растет и развивается.
  • Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов. Компании, которые занимаются прямыми продажами, контролируют весь цикл реализации товаров, начиная от его производства и заканчивая продажей. Такой подход позволяет бренду быстро получать отзывы покупателей и адаптировать свои продукты под потребности клиентов и тренды рынка.
  • Персонализация. Благодаря личному взаимодействию с покупателями продавцы лучше понимают их боли и желания, поэтому могут делать актуальные и персонализированные предложения. Это влияет на доход компании. По статистике, 91% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации товаров.
  • Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Компания полностью контролирует цену своего продукта и может адаптировать его под потребности покупателей, так как нет посредников. Бренды самостоятельно регулируют качество обслуживания клиентов во время покупки и имеют более низкие репутационные риски.
  • Крепкие взаимоотношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с покупателями. Это позволяет компании использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить долгосрочные взаимоотношения с ними. Увеличение уровня удержания клиентов хотя бы на 5% повышает прибыль на 25% – 95%.
  • Высокая маржа. Еще одним преимуществом отсутствия посредников является то, что весь доход возвращается компании. Нет необходимости делить его между бизнесом и третьими лицами.

В чем разница между прямыми и непрямыми продажами?

В модели прямых продаж бренд самостоятельно взаимодействует с клиентами. Отличным примером является компания Boeing. Этот производитель предлагает свою продукцию напрямую потенциальным клиентам — авиакомпаниям.

Непрямые продажи, наоборот, требуют подключения посредников — дистрибьюторских центров, оптовиков, региональных представителей и так далее. Эту модель использует Coca-Cola. Клиенты покупают любимый напиток у сторонних поставщиков, а не на сайте компании.

компаний прямых продаж

Когда дело доходит до списка крупнейших компаний прямых продаж, топ лидеров занимают бренды сетевого маркетинга. Ниже вы видите пять крупнейших компаний по объему дохода:

  1. Amway. Американская компания, которая продает косметические средства, товары для здоровья, бытовую химию, биодобавки и многое другое.
  2. Herbalife Nutrition. Всемирная MLM-корпорация, которая разрабатывает и продает биологически активные добавки, спортивное питание, продукты для нормализации веса, косметические средства.
  3. Avon. Многоуровневая маркетинговая компания со штаб-квартирой в Великобритании. Avon специализируется на косметике, предметах домашнего обихода и средствах личной гигиены.
  4. Vorwerk. Немецкий бренд, который продает бытовую технику, одежду, аксессуары, косметику, предметы интерьера, кухонные принадлежности и средства личной гигиены.
  5. Natura. Глобальная корпорация из Бразилии с 6400 постоянными сотрудниками и 1,7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

Объем продаж этих компаний впечатляет. Посмотрите, как выглядит рейтинг, опубликованный авторитетным изданием Direct Selling News. Обратите внимание, что доход Amway за 2019 год составил 8,4 миллиарда долларов.

Доход компаний прямых продаж в 2020 году, миллиард $

Виды прямых продаж

Информация о видах прямых продаж противоречива, поэтому люди часто путаются в определениях. Как правило, классификация включает две категории:

  • Одноуровневые продажи. Продавец получает комиссию за реализацию продуктов. Например, сотруднику рекламного агентства начисляют процент от суммы проданных услуг.
  • Многоуровневые продажи. Представитель компании не только продает товары или услуги, но и набирает новых продавцов. Они получают вознаграждение как за собственные продажи, так и за продажи, сделанные людьми, которых они привлекли. Такой подход популярен среди MLM компаний.

Методы прямых продаж

Продавцы применяют разные коммуникационные подходы к своим клиентам. Давайте рассмотрим некоторые из них.

  • Индивидуальные продажи. Этот метод подразумевает личное общение с покупателем. Продавец идет на индивидуальную деловую встречу с клиентом или обращается к прохожим на улице, чтобы презентовать свою продукцию.
  • Интернет-продажи. Любимый метод одноуровневых и многоуровневых брендов. Огромные международные MLM компании, а также малый бизнес и местные представители продают товары и услуги через собственные сайты или аккаунты в социальных сетях.
  • Встреча в формате презентации или вечеринки. Продавец собирает группу покупателей и представляет им продукт. Встречи проходят в непринужденной атмосфере. Дружеская обстановка располагает клиентов к общению и покупкам. Встречи могут проходить как в арендованном зале или кафе, так и в офисе.

Как использовать прямые продажи

Прямые продажи имеют свои особенности. Например, важно вкладывать больше средств в улучшение продающих навыков команды. Ознакомьтесь с пятью главными рекомендациями по достижению успеха в прямых продажах.

  1. Установите цели. Они являются мотиватором и основой успеха. Для эффективной работы ваши цели должны быть конкретными и измеримыми, например, «увеличить доход на 15% в третьем квартале».
  2. Определите целевую аудиторию. Четкое понимание того, кто ваш целевой клиент, — это ключ к повышению продаж и рентабельности инвестиций. Составьте портрет покупателя, соберите такие данные как возраст, профессия, место работы, образ жизни, привычки, интересы, боли и так далее.
  3. Создайте стратегию продаж и продумайте KPI. Стратегия позволит вам удовлетворить потребности клиентов, повысить рентабельность инвестиций и сократить цикл продаж. KPI помогут отслеживать достижение поставленных целей и успешность бизнес-стратегии. Регулярно анализируйте показатели эффективности, чтобы оценить результативность работы, выявить недостатки в стратегии и найти методы решения.
  4. Объедините продажи и маркетинг. Маркетинг и лидогенерация имеют ключевое значение для любого бизнеса. Разработайте подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов. Для достижения лучших результатов объедините продажи и рекламные усилия. Маркетинг поможет повысить продажи через привлечение теплых лидов и позволит собрать больше информации о покупателях от продавцов.
  5. Изучите этапы продажи и реализуйте их. Продумайте, как взаимодействовать со своей аудиторией на каждом уровне воронки продаж. Процесс включает в себя способность распознать потенциального покупателя, представить ему ваш продукт, проработать все возражения, закрыть сделку и поддерживать связь в будущем, чтобы повысить лояльность.
  1. Создайте блог
  2. Используйте лид-магниты
  3. Подключите SMM
  4. Используйте email маркетинг
  5. Используйте мессенджер-маркетинг
  6. Продвигайте бренд с помощью инфлюэнсеров

Согласно статистике, в начале 2020 года количество активных пользователей интернета составило 4,57 миллиарда человек. Это люди, которые готовы взаимодействовать с брендами онлайн. Добавьте приведенные ниже инструменты интернет-маркетинга в свою стратегию, чтобы повысить прямые продажи.

Создайте блог

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ведение блога является эффективным способом продвижения бизнеса. Компании, которые ведут блог, привлекают на 55% ​​больше посетителей сайта. С его помощью бренды выстраивают прочные доверительные взаимоотношения с целевой аудиторией и конвертируют их в покупателей.

Чтобы достичь высоких результатов, сделайте свой блог максимально интересным для потенциальных клиентов. Публикуйте не только новости вашей компании, но и полезные статьи.

Посмотрите пример ниже. На сайте WOWBODYslim потенциальные клиенты находят множество полезных статей о здоровом питании, тренировках и уходе за собой, помимо цен на программы для похудения и отзывов о них. Обратите внимание, что для целевой аудитории еще есть раздел с полезными рецептами на каждый день.

Используйте лид-магниты

Если у вас есть блог или сайт, используйте лид-магнит — специальное предложение для целевой аудитории в обмен на email адрес.

Лид-магнитом может быть все, что вы готовы предложить пользователям, например: скидка, подарок за покупку, pdf книга, чек-лист, дополнительные услуги и многое другое.

После того, как человек заполнит форму подписки, он продолжит свой путь по воронке продаж с помощью email кампаний или мессенджер-маркетинга.

Используйте SendPulse, чтобы быстро создать цепляющий лид-магнит. Интуитивно понятный интерфейс конструктора форм поможет всего за несколько минут разработать бесплатную омниканальную форму подписки, чтобы пополнять базу подписчиков email рассылок и чат-ботов.

Ниже вы видите лид-магнит компании Englex. Пользователям предлагают бесплатный урок английского по Skype.

Подключите SMM

Социальные сети — отличный способ взаимодействия с аудиторией. Почти половина населения земного шара ежедневно проводит около 2,5 часов в социальных сетях. С их помощью компании привлекают потенциальных клиентов и повышают узнаваемость своего бренда. Согласно статистике, в 2019 году 54% интернет-пользователей использовали социальные сети для поиска товаров.

Еще одна причина коммуникации в социальных сетях — это создание сильного сообщества вокруг вашего бренда.

Источник: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/direct-sales

Метод прямых продаж – что это такое

Прямая продажа что это такое

Для увеличения прибыли торговой компании полезно применять прямые продажи — что это такое? Этот вид реализации товаров предполагает личное взаимодействие с клиентом и презентацию продукцию вне магазина. Чем прямые продажи отличаются от непрямых, как организовать этот вид работы эффективно, как презентовать товары и заключать сделки?

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании.

Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем.

Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию).

Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции.

Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

При прямых продажах взаимодействие с клиентом происходит не в магазине, а в более удобном для него месте

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Успех непрямых продаж зависит от грамотной расстановки товаров, публикации его в каталогах, активной рекламной компании и продвижения в социальных сетях.

Предприниматель, специализирующийся на непрямых продажах, рассчитывает на широкий круг покупателей и старается презентовать товар привлекательно для всех. Представитель компании, работающий с прямыми продажами, имеет возможность персонализировать предложение.

Во время диалога с потенциальным покупателем он может выяснить его потребности и адаптировать предложение под них. Непрямая торговля лишена таких возможностей.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации.

Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха.

Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

  • Amway;
  • Avon;
  • Nu skin;
  • Oriflame;
  • Herbalife;
  • NL;
  • Mary Kay;
  • Perfect China;
  • Steam Energy.

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Продавцов, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России.

Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям.

Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

В данной сфере высоко развита лояльность клиентов: приобретя продукцию компании у одного представителя, в следующий раз большинство покупателей предпочтут обратиться к нему же.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

В прямых продажах важно уметь убеждать и эмоционально воздействовать на покупателя

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно.

Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь.

Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon».

Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог.

Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции.

В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента.

Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Прямые продажи часто используются для реализации косметики, но могут быть полезны в любой сфере
Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им.

Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально.

Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

  1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
  2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
  3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
  4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку.

В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения.

Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых.

Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок.

Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Прямые продажи в торговле

Прямая продажа что это такое

Любой бизнес основан на продажах и предоставлении услуг. Дело может быть основано на покупке и продаже товаров людям и другим предпринимателям или на оказании услуг. В любом случае владельцы должны разбираться в торговле и продажах, чтобы их дело постоянно приносило им прибыль.

Существует несколько видов продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых. В этой статье подробно будет рассказано, что значит «прямая продажа», как она действует в торговле, ее преимуществах и особенности.

Определение

Прямые продажи это продажи, при которых продавец напрямую общается с покупателем. В этой форме сотрудничества не бывают замешаны третьи лица и посредники.

Это аналог личных продаж, когда производитель или продавец напрямую взаимодействуют с покупателем не через магазины, дилеров или торговые центры.

Сделки совершаются один на один дома, в офисных помещениях компаний, в общественных местах. Лицо, продающее товар, называется торговым представителем.

Лестница успеха «Орифлейм»

Важно! По такой схеме часто продаются: женская косметика (компаний Орифлейм, Эйвон и др. работают таким образом), биологически-активные добавки, бытовая химия.

Часто прямые продажи осуществляются после презентации продуктов с их непосредственным тестированием. На улице можно встретить женщин, презентующих различные наборы косметики и рассказывающих об их свойствах. Заинтересованные люди могут купить товар или опробовать его через специальный пробник.

В отличие от непрямых продаж, где путь, пройденный товаром, намного длиннее и включает в себя множество перекупщиков, путь прямой продажи всегда состоит из производителей, дистрибьюторов и покупателей.

Непрямая продажа всегда дороже прямой, ведь путь продукции и, соответственно, наценки, накладываемые на конечную стоимость, выше.

Классический непрямой путь продукции: завод или фабрика, логистическая компания, склад для оптовых продаж, посредники, магазины, покупатели.

Отличие от сетевых продаж

Когда есть четкое понимание определения прямых продаж, то может показаться, что это чистой воды сетевой маркетинг, однако это не так. Основным отличием  является тот факт, что доходность сетевого маркетинга значительно меньше. Человек может заработать гораздо больше денег при прямом сотрудничестве с клиентами, нежели при работе с сетями людей.

Сетевой маркетинг связывает людей

Это связано с тем, что сетевой маркетинг заставляет предпринимателя перестраиваться под конкретную сеть, а не заниматься реализацией продукции.

Это в краткосрочной перспективе может принести больше деньги, но после того, как люди начнут уходить из сети, доход начнет падать, а новичков будет привлечь все сложнее и сложнее, ведь слухи и сплетни распространяются очень быстро.

В рассматриваемых в этой статье типах реализации объемы заработка зависят от количества клиентов и проданных товаров. Это хоть и сравнительно небольшие суммы, но, в отличие от сетевых продаж, несут постоянную прибыль.

Важно! Как правило, таким образом реализуются долговечные товары, поэтому люди не будут обращаться к продавцу через каждые пару недель. Высокое же качество продаваемой продукции позволит клиентам возвращаться за новыми типам товаров и рекомендовать их своим знакомым.

Какой тип предпринимательства проще и выгоднее, сказать сложно, у каждого из них есть свои плюсы и минусы. Они достаточно похожи, в том числе и по типу реализуемой продукции, поэтому можно пробовать себя и там, и там.

Виды

Прямых продаж тоже есть несколько видов:

  • По домам (при личных встречах). За последнее время популярность этого вида сильно упала, так как упала прибыль, ведь люди становятся все менее и менее доверчивыми. Суть метода заключается в том, что продавец ходит по квартирам или частным домам и предлагает свои услуги или продукцию, исходя из каких-либо критериев или просто так. Сегодня люди редко открывают дверь «назойливым торгашам». Именно поэтому этот способ стал одним из самых сложных типов «холодных» продаж, которые итак в последнее время практически не используются из-за большого количества недоверия, вызванного обманами, мошенничеством со стороны недобросовестных компаний и т.д.
  • По улице (на мероприятиях). Этот метод все еще жив и даже пользуется спросом. Сбыт происходит на открытом пространстве, где много людей. Зазывая будущих клиентов, продавец создает эффект заинтересованности за счет столпившихся зевак. Сбыт на улице предполагает ту же демонстрацию товара или даже его апробацию, описание основных преимуществ на стенде, стоящем рядом;
  • На расстоянии. Сбыт может производиться на расстоянии между продавцом и клиентом: по телефону или интернету. Особенности те же самые, что и в предыдущих случаях. Клиенту раскрываются достоинства продукта и его характеристик. Это и вызывает заинтересованность, но есть и отличие: они бывают активными и пассивными, когда продавец связывается с людьми или человек сам связывается с реализатором.

Преимущества и недостатки

Преимущества и недостатки есть как для продавца, так и для покупателя.

Продажа на дому – устаревший способ

Среди плюсов прямой реализации для реализаторов можно выделить:

  • Прослеживание реакции клиента на контакт с ним, возможность использовать дополнительные уловки;
  • Общение напрямую позволяет укрепить связи с клиентом;
  • Связь с покупателем есть всегда. Можно поинтересоваться, почему он не захотел заключать сделку;
  • Развитие навыков вербальной коммуникации, которые помогут в будущем заключать больше сделок;
  • Индивидуальный подход к каждому человеку. Людей много, и общения с ними будет все время отличаться. К этому можно подстроиться и повысить успешность сделок;

Недостатки для продавца тоже есть. Это слишком маленький охват людей, который решается использованием интернета, а также то, что для грамотного обучения продавца нужно затратить много времени.

Важно! Еще один плюс – отсутствие затрат на торговую точку или отдел, зал, охрану. Человек, переходящий от одного места к другому, может вычеркнуть это из списка своих расходов.

Применение в сетевом маркетинге

Два этих понятие часто подразумевают одно и то же. Если говорить точнее, то сетевые продажи являются частью прямых. Несмотря на это, у них есть ряд различий. В первую очередь это связано с продавцом.

Его доход будет существенно выше при сбыте напрямую, поскольку он формируется исходя из проданных товаров и услуг, а не из количества привлеченных в сеть людей.

Чаще всего таким способом продают посуду, технику для дома, аксессуары.

Структура сети

Сеть также отличается тем, что одними из первых клиентов человека становятся его родственники и близкие люди. Это помогает сократить комиссии и получать премии. Сеть идеально подходит для продажи косметики, бытовой химии и БАДов. К доходу здесь прибавляются прибыли привлеченных участников сети и различные бонусы.

Плюсы и минусы для клиента

Потребитель при таком типе реализации также получает свои преимущества:

  • Отсутствие необходимости искать товар и ходить за ним;
  • Получение максимально точный свойств товара от первых уст;
  • Уменьшенная конечная стоимость продуктов и товаров;
  • Есть возможность протестировать предоставляемые товары, но не всегда;
  • Существует гарантия возврата денег.

Минусы заключаются в том, что продавцы часто бывают очень навязчивыми, поскольку это напрямую влияет на их прибыль.

Правила продаж

Основные правила реализации напрямую:

  • Клиент на улице и дома – живой человек;
  • В первую очередь нужно продать свой облик, а потом товар;
  • Нужно давать человеку высказаться, чтобы определить его «боли»;
  • Все характеристики проговариваются в связке с выгодами для индивидуального клиента;
  • Красочное описание выгод продукта;
  • Золотое правило «Клиент всегда прав»;
  • Всегда обсуждать дальнейший план действий для успешного завершения сделки.

Техника

Техника реализаций подобного рода предполагает практически те же приемы, что и другие типы продаж. Существует психология клиента, по которой опытный продавец может продать все, что угодно. Отвечая на несколько вопросов утвердительно, человек не сможет ответить отрицательно на контрольный вопрос.

Продажа при личной встрече

Важно! Весь разговор с покупателем от начала до конца – битва за получение уважения. Заполучив его, можно продать не только то, за чем пришел человек, но и дополнительные аксессуары.

Этапы проведения сделки

Техника предполагает следование определенной и краткой последовательности, способствующей успешной продаже:

  • Приветствие клиента, совершение зрительного контакта;
  • Выдвижение вопроса, на который клиент не сможет ответить отрицательно;
  • Прояснение запросов человека, а потом и презентация услуг и товаров, закрывающих его потребности;
  • Стимулирование к приобретению продукта, описание его достоинств;
  • Заполнение всех документов и покупка.

Прямые продажи – великолепный  инструмент, позволяющий увеличить прибыль. Иногда они работают даже лучше, чем сетевой маркетинг. Не стоит забывать, что получение клиента – не главная задача. Гораздо полезнее удержать его и «заставить» привести друзей, используя его как рекламный инструмент, производя «страхование» своего бизнеса на будущее.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/pryamye-prodazhi.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.